CAMPUS VIRTUAL ALUMNI ÁREA PRIVADA
BLOG CONTACTO
TEL. (+34) 682 183 289

Micromódulo

Key Account Manager (KAM) Hospitalario ONLINE

SOLICITA TU PLAZA DESCÁRGATE EL FOLLETO
Título propio:
CUHMED
Información general Plan de estudios Metodología Claustro Opiniones Q&As
micromódulo

Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario ONLINE

Impulsa tu futuro accediendo a uno de los roles más estratégicos y demandados de la Industria Farmacéutica: el Key Account Manager (KAM) Hospitalario. Con este programa online aprenderás a gestionar cuentas hospitalarias y a crear propuestas de valor adaptadas al entorno sanitario.

Formarte como KAM implica dominar la contratación pública, comprender el funcionamiento hospitalario, negociar con decisores clave y desarrollar planes estratégicos, guiado por profesionales de referencia y con una metodología flexible y práctica.

Prepárate para convertirte en el perfil que buscan las compañías farmacéuticas.

Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario ONLINE

Descarga el dossier completo

Descárgate toda la información detallada sobre el programa de KAM online para consultarla cuando necesites.

Descargar

  • Descarga el PDF rellenando el siguiente formulario.

Descubre quién puede cursar el programa online de KAM Hospitalario.

¿A quién va dirigido el programa online?

Dirigido a quienes quieran desarrollar una carrera profesional de éxito en la Industria Farmacéutica y Biotecnológica, así como a profesionales del sector que deseen reorientar su trayectoria hacia el rol de gestor de cuentas hospitalarias (KAM Hospitalario).

Este programa NO incluye prácticas.
*Talento-EPHOS se reserva el derecho de admisión de alumnos.

¿Qué ofrece Talento-EPHOS?

Desde cualquier parte del mundo

Contenido creado por líderes para futuros líderes

Clases grabadas en formato de máxima calidad

Profesorado inigualable formado por profesionales de éxito en el sector


TALENTO-EPHOS, SELLO DE CALIDAD Y EXCELENCIA

Nuestros reconocimientos

Somos la mejor escuela de negocios del Sector Farmacéutico y Sanitario

Talento-EPHOS Formación
La Razón a tu Salud
Premios Excelencia Educativa 2026
Premios New Medical Economics 2024
Best WordPlaces 2026
Great People Mental Health 2025

Temario: Programa online Key Account Manager (KAM) Hospitalario

Descubre los contenidos que te formarán como un KAM estratégico, preparado para afrontar los retos y necesidades del sector.

Comprenderás cómo se estructuran los hospitales y cuáles son sus principales necesidades. Aprenderás a identificar objetivos estratégicos clave y a alinear la gestión del medicamento con las prioridades hospitalarias.

Conocerás los procesos de gestión y logística del medicamento dentro del entorno hospitalario. Aprenderás a coordinar la distribución, el almacenamiento y el uso racional de los fármacos, garantizando eficiencia y seguridad.

Adquirirás los conocimientos necesarios sobre los procedimientos de contratación pública en hospitales. Aprenderás a manejar pliegos, licitaciones y regulaciones que rigen la adquisición de medicamentos y suministros.

Aplicarás lo aprendido en situaciones reales de contratación hospitalaria. Analizarás casos prácticos que te permitirán entender la toma de decisiones y las estrategias más efectivas en el sector público.

Desarrollarás las competencias clave de un Key Account Manager (KAM) en hospitales. Aprenderás técnicas de comunicación, negociación y gestión de relaciones con stakeholders estratégicos.

Aprenderás a segmentar y priorizar cuentas hospitalarias según su potencial y relevancia. Diseñarás planes estratégicos personalizados que maximicen oportunidades de negocio y valor para el hospital.

Te especializarás en estrategias de negociación y defensa del precio de medicamentos en hospitales. Aprenderás a argumentar valor, manejar objeciones y conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Profundizarás en la relación con hospitales y en cómo crear valor más allá del precio. Aprenderás a desarrollar estrategias que fortalezcan la colaboración y la fidelización de cuentas clave.

Aprenderás a diseñar y presentar ofertas hospitalarias de manera efectiva. Dominarás la estructuración de propuestas, argumentación y técnicas de persuasión adaptadas al sector sanitario.

Aplicarás todos los conocimientos adquiridos en situaciones reales de negociación hospitalaria. Analizarás casos prácticos que te permitirán mejorar tus habilidades de estrategia, comunicación y cierre de acuerdos.

Objetivos del programa Key Account Manager Hospitalario 

Conoce los objetivos del programa que impulsarán tu carrera profesional como KAM.

Comprende los nuevos procedimientos

Conoce los nuevos procedimientos de compra, las personas responsables y las estrategias autonómicas con relación al posicionamiento de fármacos.

Propuestas Comerciales Innovadoras

Sé capaz de proponer modelos innovadores de propuestas comerciales que satisfagan las necesidades de los pagadores.

Negociación y Gestión de Compras

Aprende técnicas de negociación eficaces y gestiona procedimientos de compra y public procurement.

Conocimiento de Cuentas Hospitalarias

Conoce las necesidades y prioridades de una cuenta hospitalaria.

Planificación Estratégica de Cuentas

Aprende cómo se elabora y ejecuta un plan estratégico de cuenta con visión integral.

Gestión de Introducción de Productos

Aprende a gestionar con eficacia y eficiencia la introducción de productos de alto impacto en guías terapéuticas y protocolos.

Segmentación y Priorización de Centros

Segmenta y prioriza los centros y decisores en los que desarrollará su actividad.

Desarrollo de Plan Estratégico de Cuentas Clave

Sé capaz de proponer a la Dirección un plan estratégico de gestión de cuentas clave del ámbito sanitario que desean desarrollar una carrera profesional en esta área.

Una metodología diseñada para el éxito

Metodología del programa KAM Hospitalario

Descubre la metodología del programa KAM que potenciará tus habilidades estratégicas y comerciales en el ámbito hospitalario y sanitario.

Clases grabadas con profesionales de éxito

Los profesores son grandes profesionales en activo en el sector farmacéutico y biotecnológico, que te ofrecerán conocimientos, experiencias y su propia visión sobre sus áreas de competencia y el sector.

Test de conocimientos

Las clases llevan aparejadas un test para afianzar los conocimientos de la materia impartida.

Casos prácticos

Algunas clases incluyen casos prácticos que deberás resolver y de los que recibirás feedback por parte del profesor.

Tutorías

El director del programa atenderá las dudas y preguntas del alumno en un breve espacio de tiempo.

Mentoring

El director del programa (Marcos Catalán) tendrá una sesión de mentoring en streaming con cada alumno que lo requiera.

Director del programa

José Marcos Catalán
José Marcos Catalán
Country Head of Trade Management & Revenue en Sanofi

Country Head of Trade Management at Sanofi. Gerente Nacional de Acceso Hospitalario, Tenders y Sanidad Privada de Sanofi. Bioquímico (Univ. de Murcia). MBA (Columbus IBS). Master en Dirección Comercial (Univ. Pontificia de Comillas). Master en Dirección de Marketing (ICADE). Fue Gerente Nacional de Ventas, Human Resources Sales Force Manager (Spain) y HR Business Partner Comercial BU´s España y Portugal en Sanofi-Aventis.

Country Head of Trade Management at Sanofi. Gerente Nacional de Acceso Hospitalario, Tenders y Sanidad Privada de Sanofi. Bioquímico (Univ. de Murcia). MBA (Columbus IBS). Master en Dirección Comercial (Univ. Pontificia de Comillas). Master en Dirección de Marketing (ICADE). Fue Gerente Nacional de Ventas, Human Resources Sales Force Manager (Spain) y HR Business Partner Comercial BU´s España y Portugal en Sanofi-Aventis.

Profesorado del programa KAM Hospitalario

El profesorado del Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario ONLINE es excepcional. Reúne a destacados líderes del sector farmacéutico y sanitario con expertos profesionales en las materias impartidas.


José Fco. Soto Bonel
José Fco. Soto Bonel
Presidente de SEDISA
Amelia Sánchez Guerrero
Amelia Sánchez Guerrero
Jefa del Servicio de Farmacia del Hospital Puerta de Hierro, Madrid

Jefe de Servicio de Farmacia Hospitalaria en el H.U. Puerta de Hierro Majadahonda. Exvicepresidenta de la Sociedad Madrileña de Farmacéuticos de hospital (SMFH). Licenciada en Farmacia y especialista en Farmacia Hospitalaria. Actualmente, presidenta de la Comisión de Farmacia y Terapéutica y Vocal de la Unidad Funcional de Riesgos del H.U. Puerta de Hierro Majadahonda. Además, es Vocal de la Comisión de Uso Racional del Medicamento A. Primaria-A en la Dirección Asistencial Noroeste. Profesora Asociada en Ciencias de la Salud de la Facultad de Farmacia (UCM).

José María Gimeno
José María Gimeno
Catedrático de Derecho Administrativo en la Facultad de Zaragoza

Catedrático de Derecho Administrativo (Facultad de Derecho de la Universidad de Zaragoza). Especializado en Derecho Público y, en especial, en contratación pública y regulación económica. He sido Presidente del Tribunal Administrativo de Contratos Públicos de Aragón , desde 11 de marzo de 2011 a 3 de enero de 2018 Y Vocal en representación de la Universidad de la Junta Consultiva de Contratación Administrativa de Aragón desde mayo de 2006 a enero de 2017. Miembro del Consejo Asesor del Ministerio de Fomento (desde julio 2015, renovado en enero de 2019). Director de la Cátedra de Derecho Local de Aragón desde marzo de 2010 a diciembre de 2012. Director de la Catedra Estrategia e Innovación en contratación publica en el ámbito de la salud (UNIZAR), desde junio de 2016 a 2020. Co-director Catedra Contratación administrativa local, desde febrero de 2020. Decano de Facultad desde mayo de 2003 a mayo de 2010

José Ramón Chávarri
José Ramón Chávarri
Director General de Acobur Asesores

Director General de Acobur Asesores, S.L., fundada en 1998, posicionada como consultora de referencia en el ámbito de la contratación pública especializada en el sector sanitario para España y Portugal. Ha sido responsable de lograr la integración vertical de todos los servicios relacionados con la contratación pública, con un fuerte enfoque al uso y desarrollo de tecnologías. Previamente desarrolló cargos de responsabilidad en auditoría interna de una conocida empresa nacional. Disfruta impartiendo seminarios a redes de ventas y KAMs sobre la contratación práctica.

José Marcos Catalán Ruiz
José Marcos Catalán Ruiz
Head of Trade and Revenue Management at Sanofi España y Portugal

Country Head of Trade Management at Sanofi. Gerente Nacional de Acceso Hospitalario, Tenders y Sanidad Privada de Sanofi. Bioquímico (Univ. de Murcia). MBA (Columbus IBS). Master en Dirección Comercial (Univ. Pontificia de Comillas). Master en Dirección de Marketing (ICADE). Fue Gerente Nacional de Ventas, Human Resources Sales Force Manager (Spain) y HR Business Partner Comercial BU´s España y Portugal en Sanofi-Aventis.

Marc Arranz
Marc Arranz
Franchise Head Thrombosis Iberia at Sanofi
Juan Mateo
Juan Mateo
Director de la Cátedra de Negociación y Gestión de Conflictos de la Universidad Francisco de Vitoria

Actualmente es Director de la Cátedra de Negociación y Gestión de Conflictos de la Universidad Francisco de Vitoria y presidente de “storytraining” y “Gestión del Acuerdo Siglo XXI”.

Ha impartido formación en instituciones educativas de primer nivel internacional destacando la codirección del “Curso sobre Técnicas de Negociación”, junto a Roger Fisher, en el RCC de la Universidad de Harvard.

Anteriormente trabajó en consultoría (Andersen Consulting, PWC e EY) ocupando puestos de alta dirección.

Es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y diplomado por “The Wharton School” (Univ. Pennsylvania), Columbia University y London Business School.

Ha publicado 8 libros y creado 9 empresas.

José Marcos Catalán Ruiz
José Marcos Catalán Ruiz
Head of Trade and Revenue Management at Sanofi España y Portugal

Country Head of Trade Management at Sanofi. Gerente Nacional de Acceso Hospitalario, Tenders y Sanidad Privada de Sanofi. Bioquímico (Univ. de Murcia). MBA (Columbus IBS). Master en Dirección Comercial (Univ. Pontificia de Comillas). Master en Dirección de Marketing (ICADE). Fue Gerente Nacional de Ventas, Human Resources Sales Force Manager (Spain) y HR Business Partner Comercial BU´s España y Portugal en Sanofi-Aventis.

Miguel Ángel García Sánchez
Miguel Ángel García Sánchez
Gerente Regional Hospitales y Market Access en Merck

Regional Market Access Manager en Merck. Más de 25 años de experiencia en el sector Farmacéutico en diferentes compañías, como Serono, GSK, Roche, como Gerente Nacional de Ventas, KAM, Delegado Hospitalario. Es licenciado en Farmacia (Universidad de Valencia), Master en Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado (Talento-EPHOS), Programa Superior de Gestión Estratégica de Precios (IIR), Programa Superior en Gestión de equipos de Venta en el Sector Farma (T2000), Programa Superior en Dirección y Marketing para la Empresa Farmacéutica (ESIC).

Miguel Ángel García Sánchez
Miguel Ángel García Sánchez
Gerente Regional Hospitales y Market Access en Merck

Regional Market Access Manager en Merck. Más de 25 años de experiencia en el sector Farmacéutico en diferentes compañías, como Serono, GSK, Roche, como Gerente Nacional de Ventas, KAM, Delegado Hospitalario. Es licenciado en Farmacia (Universidad de Valencia), Master en Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado (Talento-EPHOS), Programa Superior de Gestión Estratégica de Precios (IIR), Programa Superior en Gestión de equipos de Venta en el Sector Farma (T2000), Programa Superior en Dirección y Marketing para la Empresa Farmacéutica (ESIC).

Opiniones de nuestros alumnos

¿Por qué decidí realizar el Key Account Manager (KAM) Hospitalario y qué me está aportando?

  • El programa Key Account Manager Hospitalario ha sido una experiencia muy positiva en mi desarrollo profesional. Pese a mi larga trayectoria en el sector, he llegado a la conclusión de que daba muchas cosas por hechas sin tener el menor conocimiento. Gracias a cada uno de los ponentes, me han hecho adquirir unos valores que sin lugar a dudas, han supuesto un gran punto de inflexión en mi carrera profesional.
    Leticia Marqués Argudín
    Alumna del Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario
    (Edición 2024/2025)
  • El programa de formación en KAM Hospitalario ha sido clave para reforzar mi visión estratégica y comprender en profundidad el rol del Key Account Manager. Sienta una base sólida para mi desarrollo profesional, permitiéndome abordar el mercado y la negociación con un enfoque sólido, estructurado y claramente orientado a generar valor.
    Nuria Martín
    Alumna del Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario
    (Edición 2025/2026)

Q&As

Cuando tú quieras.

Las clases están grabadas en formato de máxima calidad y podrás verlas cuantas veces quieras, y a tu ritmo.

Los tutores de cada módulo atenderán tus preguntas y dudas en un breve espacio de tiempo.

Obtendrás títulos otorgados tanto por Talento-EPHOS como por la Universidad Camilo José Cela.

  • Este campo es un campo de validación y debe quedar sin cambios.
1