De intereses e incentivos se trata

La escuela de negocios de Harvard internacionalmente reconocida enseña que para que en una negociación pueda crearse valor, es necesario que las partes que negocian puedan identificar el verdadero interés de sus interlocutores más allá de las posiciones que estos puedan adoptar.  

La posición sería el objetivo que el interlocutor dice que persigue, mientras que el interés estaría relacionado a su verdadera motivación en la negociación. De quedarse en posiciones, es posible que interlocutores de una negociación se llamen al choque, y no logren llegar a un acuerdo, o bien, en el mejor de los casos, lleguen a un acuerdo que reparta el valor que existe en lugar de crear nuevo valor.

Las épocas pre-electorales donde varias partes se llaman al debate, son buenas para identificar ejemplos de negociaciones espurias o que cuanto mucho, distribuyen valor existente sin crear nada nuevo. Las posiciones que adoptan los políticos están en la mayoría de los casos ligadas a poner de manifiesto la ideología de sus partidos, muchas veces, bastante alejada del verdadero interés que persiguen.

Para entender los intereses detrás de las posiciones, hay que entender el sistema de incentivos que opera detrás de cada individuo, compañía o  entidad pública, pues esto seguramente permita explicar comportamientos que a priori serían difíciles de justificar. El político tiene incentivos a querer ganar votos porque es lo que en última instancia le permitirá conservar su lugar de poder, del cual también dependen sus ingresos. Pero los políticos no son los únicos; todos los sistemas en el mundo están regidos por intereses e incentivos.

Veamos algunos ejemplos de lo antedicho: la industria farmacéutica tiene visitadores médicos que están allí para asesorar al médico, para recordarle las bondades de los productos, para acercarles bibliografía, etc. Sin embargo, ¿cómo está montado el sistema de incentivos?, dicho de otro modo: ¿Por qué se le paga al visitador médico: por el nivel de satisfacción del médico que es visitado, por cuánto ha aprendido ese médico del producto o por cuántas unidades de su producto se han vendido en el área de influencia de este visitador? No hace falta que diga la respuesta.

El hecho de que los incentivos estén montados de este modo, hace que el verdadero interés del visitador médico sea vender más y buscará los medios que le resulten mejores, para lograr este objetivo. Por otra parte, como al visitador se le pide una cuota, el mismo incentivo hace que una vez alcanzada la cuota, el visitador no quiera molestarse por hacer más visitas de las que necesita; nadie puede culparlo por esto, en definitiva así es como está montado su sistema de incentivos.

Los incentivos pueden ser tan complejos que un incentivo mal estipulado puede inclusive llevar a la destrucción de valor. Veamos que pasa en el caso de los hospitales: un hospital naturalmente querrá ser un referente, el mejor de…, el más reconocido, ¿cierto? Depende…si el hospital recibe una partida presupuestaria fija, y se transforma en referente, seguramente se encuentre con el problema de la exigencia y carga de trabajo se duplicará si es que el hospital pretende evitar empeorar la calidad de prestación que ahora deberá brindar a más pacientes con el mismo dinero. Los pacientes no son tontos, si un hospital es referente, o el mejor, todos van a querer atenderse allí, pero posiblemente el hospital no tendrá incentivo a recibirlos.

Si en cambio, el pago se hace por procedimiento, es posible que en el hospital se tienda a sobre diagnosticar o a realizar más procedimientos de los estrictamente necesarios, etc. porque por eso le pagan! Ahora cuidado, porque si en los hospitales se le paga al personal por horas, no hay ningún incentivo a ser eficientes en la atención a los pacientes.

¿Por qué en muchos casos la aparente falta de incentivos no evita que las cosas se hagan bien de todas formas? Pues porque en las relaciones humanas hay muchos sistemas de incentivos operando en simultáneo: el dinero, el narcisismo, el amor por el otro y por último el deseo: “lo hago porque me da la gana o porque tiene que ver conmigo”. Afortunadamente muchos de ellos actúan ejerciendo resistencia cuando los incentivos más ligados a lo económico no promueven la creación de valor, sin embargo, no siempre son lo suficientemente potentes.

En resumidas cuentas, dado que el ser humano en general, tiende a actuar según su sistema de incentivos (y compensaciones) los cuales muchas veces definen sus intereses, de lo que se trata es de establecer bien los incentivos. ¿Cómo deberíamos establecer incentivos en el ámbito de la salud? He aquí el quid de la cuestión…

Alejandra Ulnik.
Alumna Máster ARAS III Madrid
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