La teoría de los vasos comunicantes
Escuchamos hablar de la situación de nuestro sistema sanitario y como los gestores plantean nuevos modelos y estructuras que lo hagan más eficiente y sostenible. Pero también debido a estos cambios y a la crisis económica, la industria sanitaria ha necesitado replantearse de qué forma acceder y fidelizar a su cliente para mantenerse en el mercado de forma sostenible. Las farmacéuticas han redimensionado y redefinido estructuras, reduciendo redes comerciales y creando nuevos perfiles MA,KAM,KIM,RRII,MSL.
Estas posiciones mejoran la aproximación al cliente de forma diferenciadora, ofreciendo valor, servicio, colaboración científica, potenciando el “partnership. Ahora bien, no siempre estas posiciones comparten objetivos ni mantienen el nivel de comunicación adecuado, lo que me hace pensar si son realmente eficientes.
La tecnología sanitaria basó sus cambios en la redefinición de perfiles más que en cambios estructurales. Sin sufrir la presión del reembolso ha sufrido un desgaste de precios que le ha hecho buscar nuevos caminos. Nuevas y más caras tecnologías o diferentes formas de plantear una negociación. Esto convirtió al delegado en delegado/KAM capaz de manejarse con todos los interlocutores implicados en el ciclo de venta, clínicos y económicos. Así gestionan de forma global cuentas con criterios de rentabilidad visibles. Sin embargo a veces echo en falta herramientas que nos visibilicen más como partner y menos como simples proveedores.
LEY DE LOS VASOS COMUNICANTES: si tenemos dos recipientes donde uno tiene mayor volumen de líquido o a igualdad de volumen uno tiene mayor grado de concentración, al ponerlos en contacto y comunicarlos se generará un flujo hacia el de menos nivel/concentración hasta igualar niveles.
Quizá el paso siguiente sea conectar y comunicarnos, traspasarnos el conocimiento y experiencia adquiridos hasta ahora para definir estructuras más eficientes y encontrar nuevos formas de ofrecer propuestas de valor como partners del sistema sanitario.
Isabel Blanco Serrano
Alumna PS KAM Madrid.
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