Cómo construir relaciones estratégicas en el sector salud
El sector salud es un entorno altamente dinámico, donde la gestión de relaciones estratégicas es clave para garantizar el acceso a tratamientos innovadores y mejorar la eficiencia de los servicios médicos. En este contexto, el rol del Key Account Manager (KAM) ha evolucionado significativamente en los últimos años, adaptándose a nuevas tecnologías y modelos de negocio.
La evolución del rol del KAM en los últimos años
El KAM desempeña un papel fundamental en la industria sanitaria, actuando como enlace entre laboratorios, hospitales y otros actores clave del sector. Sin embargo, su función ha cambiado drásticamente debido a diversos factores:
- Mayor enfoque en el valor clínico y económico: Antes, la función del KAM se centraba en la venta de productos farmacéuticos. Ahora, su papel implica demostrar el valor terapéutico y financiero de los tratamientos, alineándose con las necesidades de los hospitales y administraciones sanitarias.
- Incremento en la digitalización: La incorporación de plataformas digitales ha permitido un seguimiento más preciso de los clientes, optimizando la toma de decisiones basada en datos.
- Cambio en la toma de decisiones: Actualmente, el acceso a los medicamentos y dispositivos médicos depende de múltiples partes interesadas, incluyendo gestores hospitalarios y organismos regulatorios, lo que exige una estrategia de relación más sofisticada.
Adaptación de las estrategias de KAM a las nuevas tecnologías y datos
El uso de tecnologías avanzadas ha revolucionado la forma en que los KAM gestionan sus cuentas estratégicas. Para destacar en este entorno, los profesionales deben desarrollar competencias específicas en análisis de datos, comunicación digital y gestión de relaciones a distancia. Algunas estrategias clave incluyen:
- Análisis de big data: La recopilación y análisis de grandes volúmenes de datos permite anticipar las necesidades de los clientes y personalizar las estrategias de venta y negociación.
- Uso de CRM y herramientas digitales: Las plataformas de gestión de relaciones con clientes ayudan a optimizar la comunicación y a realizar un seguimiento eficiente de las interacciones con los actores clave del sector.
- Habilidades digitales y networking online: El dominio de herramientas digitales es esencial para la interacción con clientes en un entorno cada vez más virtualizado.
El papel del KAM hospitalario en un entorno de constante innovación médica
El KAM hospitalario tiene una función estratégica en la incorporación de innovaciones médicas dentro de los hospitales. Su trabajo consiste en establecer relaciones de confianza con médicos, farmacéuticos hospitalarios y gestores sanitarios para facilitar el acceso a tratamientos innovadores.
Estableciendo conexiones estratégicas
El gestor de cuentas hospitalario se dedica a cultivar relaciones sólidas con diversos perfiles en el entorno hospitalario. Por ejemplo, en empresas farmacéuticas internacionales o nacionales, los gestores interactúan con oncólogos y farmacéuticos para entender sus necesidades específicas y ofrecer soluciones que mejoren la atención al paciente. Esto no solo implica vender productos, sino también proporcionar formación sobre nuevas terapias y su aplicación clínica.
Adaptación a un entorno dinámico
En un entorno caracterizado por la rápida evolución de tratamientos y tecnologías, el KAM hospitalario debe ser un aprendiz constante. Por ejemplo, en empresas de tecnología médica, los gestores de cuentas deben estar al tanto de las innovaciones en dispositivos médicos y cómo estos pueden integrarse en los protocolos de atención existentes. Esto incluye participar en conferencias y talleres para mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias.
Fomentando la Colaboración Sostenible
El Key account manager hospitalario se enfoca en construir alianzas estratégicas a largo plazo. En su día a día, esto implica:
- Negociación con equipos multidisciplinares: Trabajar con profesionales de distintas áreas dentro del hospital requiere desarrollar habilidades sociales como la empatía y la escucha activa. Por ejemplo, un gestor de cuentas clave en una multinacional podría colaborar con un equipo de gastroenterología para coordinar el acceso a nuevos tratamientos.
- Actualización constante en avances médicos: Dado el rápido desarrollo de nuevos tratamientos y tecnologías, el KAM debe mantenerse informado para ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades de los hospitales. Esto puede incluir la organización de seminarios web sobre nuevas investigaciones y su aplicación práctica.
- Gestión de la relación a largo plazo: No se trata solo de cerrar acuerdos comerciales, sino de construir relaciones estratégicas que favorezcan la colaboración continua entre la industria y los centros sanitarios. Esto puede implicar visitas regulares a hospitales y reuniones estratégicas para evaluar el impacto de los tratamientos implementados.
Formación para destacar en la gestión de cuentas clave en salud
Para desempeñarse con éxito en este entorno, es fundamental contar con una formación especializada que combine conocimientos en estrategia comercial, análisis de datos y gestión hospitalaria. Formación como el Programa Key Account Manager ofrecen las herramientas necesarias para que los profesionales adquieran las habilidades técnicas y sociales requeridas en este campo.
El rol del KAM en el sector salud ha evolucionado hacia un modelo más estratégico, donde la digitalización y el análisis de datos juegan un papel crucial. Adaptarse a estos cambios y desarrollar habilidades clave permitirá a los profesionales destacar en un entorno cada vez más exigente y competitivo.