Acceso al Mercado: ¿conocemos realmente a nuestros clientes y sus necesidades?
Uno de los aspectos clave de éxito para cualquier organización empresarial es conocer muy bien las necesidades de sus clientes.
En el entorno sanitario actual han aparecido nuevos clientes, decisores de compra, motivado sobre todo por la actual situación económica que ha hecho que las compañías farmacéuticas se hayan tenido que enfrentar a un cambio drástico en sus modelos tradicionales de actuación, generando nuevas estructuras y roles con el objetivo de adaptarse a esta nueva situación.
Pero… ¿conocemos realmente las necesidades de todos estos clientes?
Lo primero que hay que entender es que estamos ante una gran variedad de clientes, algunos tradicionales, pero otros cuyo potencial es de reciente aparición, y cada uno con necesidades y prioridades distintas.
- Sistema público de salud (servicios centrales y autonómicos): asegurar las prestaciones y la sostenibilidad del sistema.
- Sector privado como nuevo actor que cobra especial importancia: ofrecer el mejor servicio a sus asociados y pacientes.
- Sociedades científicas: establecer el mejor abordaje terapéutico del paciente a través de recomendaciones y guías de práctica clínica.
- Sociedad y pacientes: centrados en su calidad de vida y esperanza de vida.
- Medios de comunicación y su poder de influencia sobre la opinion pública.
Todos estos actores con sus distintas necesidades, es lo primero que hay que identificar, analizar y estudiar para definir estructuras, estrategias, proyectos y formas de actuación que establezcan un modelo de negocio multicliente y multicanal, que permita establecer a las compañías un abordaje integral y multidisciplinar.
Solo al entender bien estas necesidades se podrán establecer líneas de colaboración adecuadas y eficaces, para que las organizaciones tengan a las personas con las competencias profesionales y capacitación necesarias que permitan ofrecer valor y recibir reconocimiento por parte todos estos clientes. Esto, sin lugar a dudas, redundará en un acceso al mercado garantizado.
Celia Chaves.
Alumna Máster ARAS II Madrid
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