El mercado de las vacunas: previsión y prevención
Nadie podrá discutir que una de las tendencias de los últimos años en la industria farmacéutica está ligada a la búsqueda por parte de las compañías innovadoras de productos para satisfacer necesidades de nicho: enfermedades raras, mutaciones poco frecuentes en ciertas patologías oncológicas o bien, tratamiento limitados a terceras y cuartas líneas de tratamiento. Estas compañías juegan el juego del valor; pocas unidades vendidas de alto precio. El gran desafío consiste en encontrar pacientes (a veces una aguja en un pajar) y lograr que las autoridades sanitarias aprueben el uso de estos tratamientos aún a pesar de sus elevados costos.
En el mercado de las vacunas, en cambio, el alcance de su mercado potencial esta dado por el número de personas sanas en una población dada. Por si esto fuera poco, una misma persona puede ser vacunada de varias enfermedades en múltiples instancias de su vida. Pensándolo de este modo, el acceso al mercado para las vacunas pareciera ser a priori, algo más sencillo que en el primer caso. Sin embargo no es así; veamos el caso de España que seguramente aplique también a muchos otros países:
1) Compra – Las vacunas son consideradas un asunto de salud pública en España y por tanto, el acceso al mercado viene muy determinado por los calendarios de vacunación, los cuales puede tardar entre 6 y 7 años en actualizarse y, no los hay para adultos, sino sólo para niños y adolescentes.
2) Producto – El producto se caracteriza por tener largos ciclos de producción: producir una vacuna puede demorar entre 12 y 18 meses, y los lotes no necesariamente son todos iguales -hay poca previsibilidad del output-. Además los estrictos controles de calidad que requiere un producto que será dado a una población sana son de tal magnitud, que la producción puede tener demoras imprevistas
3) Demanda – A diferencia de otros mercados donde pueden verse tendencias que por lo general no sufren alteraciones significativas a lo largo de los años (porque siguen patrones epidemiológicos), en el mercado de las vacunas la demanda puede verse fuertemente alterada por brotes o pandemias, que generan picos de demanda que debe ser satisfecha en el cortísimo plazo. Los brotes son impredecibles y pueden tener consecuencias muy serias si no se los atiente a tiempo.
4) Oferta – El número de competidores en el mercado de las vacunas es limitado, los ciclos de producción son largos, y la previsibilidad de la demanda es baja con picos que pueden afectar a varios países a la vez. Si a esto sumamos los bajos precios del mercado español que hacen menos atractivo este mercado sobre otros países europeos, podemos encontrarnos ante situaciones de escasez de oferta y desabastecimiento
A estos cuatro factores se suma la complejidad adicional de que se trata de un producto sobre el cual su necesidad y luego su seguridad, se ha puesto en duda en repetidas oportunidades. Escuché decir a un ponente que las vacunas son el antecedente de los seguros de salud y nadie compraría un seguro si no fuese consciente de las consecuencias que podría tener si le ocurriese un siniestro. Esta concientización es el objetivo último de las campañas de prevención y vacunación.
En definitiva, el acceso no es tarea fácil para nadie. Requiere de una estrategia con múltiples aristas que además debe de ser dinámico pues debe adaptarse a cambios del producto (vacunas terapéuticas), de los usuarios (población cada vez más longeva), de los clientes / decisores (nuevos pagadores), de los competidores (disolución de joint ventures), de las formas de compra (acuerdos marco, descuentos, etc). Es necesario para ello conocer bien el mercado y adaptar el plan porque si bien las preguntas pueden ser las mismas, las respuestas, ciertamente son específicas de cada caso
Alejandra Ulnik.
Alumna Máster ARAS III Madrid
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